Capacitar ya no es una opción, sino la clave para generar nuevas oportunidades. Con su método “Prospección Inteligente”, Pablo Pefaur ha logrado que empresas del Canal Horeca como Nutrisco, Maihue y Eurovending potencien a sus equipos comerciales, multipliquen sus contactos y mejoren su tasa de conversión.
Por Daniela Salvador Elías
En un sector como es el Canal Horeca, el factor humano sin duda marca una diferencia.
Cada interacción, cada detalle y cada servicio dependen del desempeño de equipos que deben actuar con precisión, empatía y conocimiento. Por eso, la capacitación ya no es un lujo, sino una necesidad estratégica.
Entrenar a los colaboradores no solo mejora la atención y eficiencia operativa, sino que también impulsa la motivación, reduce la rotación laboral y fortalece la identidad de marca.
En un escenario cada vez más competitivo, invertir en formación es invertir en la sostenibilidad del negocio y en la calidad de la experiencia que reciben los clientes.
Es aquí, donde Pablo Pefaur, a través de su consultora ha capacitado a varios equipos de ventas de empresas sobre todo dirigidas al Canal Horeca, con el fin de captar nuevos clientes.
Para Pefaur, quien ha sido speaker de diversos eventos internacionales tanto en Colombia como en Estados Unidos, como por ejemplo en el Outbound Conference, el congreso más importante de ventas a nivel mundial, siendo el primer conferencista latino en exponer, además de ser el autor del libro “Prospección Inteligente” (2020), que da el origen a su método, y el que próximamente tendrá su segunda edición totalmente actualizada, es importante que los profesionales de ventas se capaciten, porque prospectar sin capacitación es como salir a correr un maratón sin haber entrenado. “La prospección es una disciplina que requiere método, hábito y técnica. No se trata de “contactar por contactar”, sino de saber a quién, cuándo y cómo llegar con un mensaje que realmente genere valor”.
Añade que cuando las empresas capacitan a sus equipos en prospección, logran que cada contacto tenga propósito. “Los vendedores aprenden a identificar su Perfil de Cliente Ideal (ICP), usar triggers o eventos gatillantes, personalizar mensajes y convertir la prospección en un hábito diario medible. Eso cambia todo: menos desgaste, más reuniones relevantes y una cartera de clientes mucho más sólida y rentable”.
De acuerdo a Pablo, si bien antes no era tan así, hoy las empresas cada vez más ven el valor real de formar a sus equipos de ventas. “Aunque el valor lo suelen ver más post que pre, ahí creo las empresas deben cambiar su posición. Pero cada vez más las compañías están entendiendo que el crecimiento no depende solo del producto, sino de la capacidad de sus equipos para generar nuevas conversaciones con clientes potenciales de calidad cada semana. El problema es que muchos equipos fueron formados para “atender demanda”, no para generarla”.
Resalta que cuando una empresa entrena a su equipo de ventas en metodologías efectivas —como Prospección Inteligente, The Challenger Sale, SPIN Selling, MEDDIC, etc.—, empiezan a ver resultados concretos:
más reuniones con prospectos calificados, mayor conversión y sobre todo, un equipo empoderado, con convicción y lenguaje común.
“En definitiva, capacitar no es un gasto, es acelerar el retorno comercial”. Al final se trata de crear una cultura de ventas y prospección en las organizaciones.
Casos exitosos
Varios son los equipos de ventas que ha entrenado Pablo Pefaur (ha trabajado con más de 200 empresas y formado a más de 10.000 profesionales a nivel regional), con objeto de potenciar la ansiada prospección. Y aunque esto requiere de tiempo y cambios de metodologías, los resultados se van apreciando rápidamente en el tiempo.
Maihue lleva algunos años trabajando con Pablo Pefaur. Actualmente están realizando programas con equipos de B2B y B2C.
De acuerdo a Pablo Farías, jefe comercial de ventas Horeca de Maihue, los entrenamientos en venta de Pablo Pefaur los califica como una herramienta útil para los procesos internos de las empresas que se dedican a la prospección de clientes en el mundo Horeca, “pero no tan solo eso, sino que se puede extrapolar a cualquier empresa que busque nuevos clientes y busque hacerlo de manera inteligente”.
Agrega que los beneficios de aprendizaje del curso van enfocados a identificar el tipo de cliente que buscan como compañía, es decir “clusterizar” o segmentar en base a lo que como empresa buscan. “El equipo encuentra más y mejores herramientas al momento de convertir un nuevo cliente con argumentos sólidos desde la propuesta que antes del curso quizás eran menos visibles y hoy tienen mayor énfasis”.
Añade que al día de hoy “seguimos creciendo en nuestras expectativas con el curso de Pablo. Cada vez son más y mejores los clientes que nos refieren una buena llegada de nuestros asesores comerciales, y eso tiene que ver mucho con las estrategias de venta que Pablo le entrega a nuestros asesores”.
Respecto de cómo la consultora de Pablo Pefaur ayudó al equipo de ventas en la generación de nuevos prospectos, el jefe comercial de ventas y horeca de Maihue indica que primero trazaron una meta clara. Luego de eso, definieron a qué grupo o tipo de clientes querían llegar y cuáles de estos están dispuestos a pagar un servicio como el que brinda Maihue. “Con esto ya definido, comenzó nuestra estrategia. Especificamos horarios dentro del día para que la prospección sea más eficiente y evitar el tiempo muerto en esta etapa crucial. El resto viene acompañado de esa visita presencial, donde el principal jugador es nuestro asesor y las herramientas que cuenta para cerrar nuevos clientes”.
Crecimiento de hasta un 30% en nuevos prospectos
Desde mayo de este año, Pablo Pefaur ha estado capacitando al equipo de ventas de Nutrisco, iniciando con un programa que incluyó a todo el equipo de Food Service y a las jefaturas del canal Tradicional. A lo largo de diez sesiones, se abordaron diversas técnicas de prospección de clientes.
Andrés Hödar, gerente Food Service de Nutrisco, señala que cuando ya estaba terminando el programa, lanzaron un concurso para la fuerza de ventas que premiaba la creación de nuevos clientes. “Fue la instancia perfecta para que aplicaran todos los conocimientos adquiridos, y los resultados del concurso fueron buenos. Logramos crecer en cerca de un 30% en la captación de nuevos clientes”.
Señala que el equipo recibió una serie de herramientas, estrategias e ideas de cómo prospectar y hacer más efectivo el proceso de buscar un potencial cliente, “lo que hoy los tiene mucho más claros en cómo ejecutar ese proceso, que no es fácil ni rápido, pero con la metodología presentada por Pablo, lograron quedar más “armados” para enfrentar la desafiante tarea de crear nuevos clientes”.
En este sentido, expresa que Pefaur ayudó al equipo de ventas principalmente entregándoles una estructura y método claro para saber cómo hacerlo, con buenos tips que aumentaron la efectividad de sus contactos y gestiones, y de esta forma, haciendo más efectivo el proceso de creación de nuevos clientes.
“El equipo estuvo todo el programa muy atento a lo que Pablo explicaba, llegaban con sus tareas puntualmente, y terminaron muy motivados con todo lo aprendido”, puntualiza.
Capacitación y cambio de enfoque comercial en Eurovending
Hace algunos meses que Pablo Pefaur trabaja con la empresa Eurovending, que posee máquinas de café automáticas o tradicionales de última generación con tecnología de punta. Además posee insumos y servicio técnico, todo en el mismo lugar.
Pablo Pefaur comenzó a realizar una mentoría en dirección de ventas a Ricardo Rioseco, gerente general de la compañía. “Me parece interesante el coaching de ventas. Hay que cambiar ciertas metodologías, para liderar un equipo que a su vez tiene que cambiar su forma y foco en el trabajo, cuyos resultados se van viendo a medida que va transcurriendo el tiempo”.
Ricardo señala que además comenzaron un programa dirigido al equipo comercial, donde están viendo la prospección outbound.
“Pablo es una persona con gran nivel conocimiento en materia de ventas, y con una alta capacidad para transmitir y enseñarnos metodologías, conceptos y herramientas para el ámbito comercial”, indica.
En un entorno tan competitivo como el Horeca, la prospección inteligente deja de ser una técnica para convertirse en una estrategia de crecimiento sostenido. Las empresas que apuestan por capacitar a sus equipos no solo mejoran sus resultados comerciales, sino que también construyen relaciones más sólidas, auténticas y duraderas con sus clientes.
Segunda edición del libro “Prospección inteligente”
Fue el 2020, en plena pandemia que nació el libro de Pablo Pefaur: “Prospección Inteligente”, considerado como un manual de prospección para los profesionales de ventas, porque la prospección tiende a ser una gran debilidad o el punto más requerido para potenciar los equipos de ventas.
“Decidí especializarme en esta etapa del proceso, porque no hay muchas alternativas de formación que estén cien por ciento enfocadas en esta parte del ciclo de ventas que viene siendo el más crítico para lograr el éxito futuro. Mientras mejor sea el prospecto o esta oportunidad que logras generar, más posibilidades hay que se concrete el negocio después y de que sea un mejor cliente en el tiempo”.
En este sentido, el libro nace para apoyar a los profesionales de venta, fundamentalmente venta B2B o venta consultiva, para que tengan más herramientas y recursos y sepan manejarse en los diferentes canales y hacer un buen seguimiento que termina siendo clave para el éxito comercial.
Respecto de la nueva edición que pronto se lanzará, es una mega actualización del primer libro, realizado hace cinco años, donde a la fecha han cambiado muchas cosas, tales como la forma de usar los canales o cómo enviar un mail, una llamada telefónica, y donde el WhatsApp está mucho más utilizado. Además de la aparición de la IA y otras herramientas de soporte. “Todo esto le ha brindado un nivel diferente a la gestión de venta y estamos en tiempos donde el profesional de ventas se ve amenazado por aquel que sí agrega valor”.
Añade que la clave hoy para hacer una buena prospección es calificar muy bien las oportunidades, saber con pinzas cuál es la segmentación de clientes a la que tu propuesta de valor le puede hacer más sentido, y dirigir no tanto por volumen de prospección, sino que por calidad de prospección, llegar a los clientes potenciales más indicados. La prospección se trata de un hábito, una disciplina, a la que hay que dedicarle al menos una hora al día para ver resultados”.
