Espacio Food & Service 2026 volvió a reunir a la industria alimentaria en toda su diversidad. Pero entre estar presente y generar negocio existe una distancia que pocas veces nos detenemos a observar.
Pablo Beas
Shopper-latam | Especialista en comportamiento humano y decisiones de compra
50.817 personas en tres días.
Es una cifra impresionante. Y habla de lo que Espacio Food & Service ha logrado construir: un espacio capaz de reunir a buena parte del ecosistema alimentario, desde fabricantes y distribuidores hasta operadores HORECA, retail, tecnología y servicios.
Pero mirando lo que dejó esta edición, hay otra cifra que me habría encantado conocer.
¿Cuántas decisiones de negocio comenzaron a construirse durante esos tres días?
Porque una cosa es asistir. Otra es detenerse frente a un stand, probar un producto, conversar o intercambiar contactos. Y otra muy distinta es que ese encuentro termine transformándose en una decisión comercial.
No me malinterpreten. Estar también tiene valor. Encontrarse con clientes, observar tendencias o entender hacia dónde se mueve una industria son razones suficientes para participar. Incluso hay algo profundamente humano en querer estar donde todos están. Robert Cialdini lo explica a través de la prueba social: frente a la incertidumbre, solemos observar lo que hacen otros para orientar nuestras propias decisiones.
Pero hay una diferencia importante entre estar porque todos están y estar porque sabemos qué queremos conseguir.
Conversando con Marcos Osorio Jünemann, gerente de Ventas Retail de Mil Sabores Food – Globe Italia, me compartió una frase que resume muy bien este desafío:
“Para mí una feria no se gana en el stand, se gana antes y después”.
Y no se quedó en las palabras. Me contó que este año su estrategia estuvo enfocada en profundizar las relaciones con clientes actuales, más que en buscar nuevos contactos indiscriminadamente. De hecho, aproximadamente el 90% de las visitas a su stand estaban previamente agendadas.
Interesante, ¿no?
Mientras algunas empresas esperan que las oportunidades aparezcan caminando por los pasillos, otras llegan con buena parte de esas conversaciones previamente diseñadas.
Por supuesto, no existe una fórmula única. Todo depende del objetivo que se persiga. Pero la diferencia es evidente: una cosa es esperar que algo ocurra y otra es generar las condiciones para que ocurra.
Y aquí aparece una pregunta que probablemente deberíamos hacernos mucho antes de comenzar a diseñar nuestro próximo stand.
¿Qué decisión queremos provocar?
Habitualmente nos preocupamos de qué vamos a exhibir, cómo será la gráfica, qué productos llevaremos o qué experiencia ofreceremos. Todo eso importa. Pero ¿sabemos qué queremos que esa persona comprenda, recuerde o haga después de visitarnos?
Porque atraer una mirada no es lo mismo que despertar interés. Despertar interés no significa necesariamente generar confianza. Y una buena conversación tampoco garantiza una decisión.
En retail lo sabemos bien: tráfico no es conversión. En las ferias, contacto tampoco es negocio.
Francisco Frei, de Nestlé Professional Chile, me compartió otra perspectiva que complementa muy bien esta reflexión. Cuando le pregunté qué buscan construir con sus clientes durante Espacio Food & Service, habló de comprender sus negocios, identificar necesidades y desarrollar soluciones que les permitan diferenciarse.
Y agregó una frase que me parece especialmente reveladora:
“La conversación está cambiando desde ‘qué producto me vendes’ hacia ‘cómo me ayudas a resolver una necesidad o capturar una oportunidad’”.
Ahí hay un cambio enorme.
Porque muchas veces seguimos mirando al cliente HORECA como alguien que simplemente compra productos. Pero ese shopper profesional también está tomando decisiones sobre la experiencia que quiere ofrecer, los costos que necesita controlar, la rentabilidad que espera conseguir y los riesgos que está dispuesto a asumir.
No compra solamente café, ingredientes o equipamiento. Está eligiendo soluciones que deben funcionar en su propio negocio.
Por eso, la conversación comercial cambia cuando dejamos de pensar exclusivamente en lo que queremos vender y comenzamos a comprender lo que el otro necesita decidir.
Hay otro aspecto de esta edición que merece atención: su creciente diversidad.
Hoy conviven HORECA, retail, conveniencia, distribuidores, fabricantes y empresas tecnológicas. Algunos podrían preguntarse si esta amplitud diluye el foco original de la feria.
Yo prefiero mirar la otra cara.
Marcos observa que esta convivencia permite descubrir oportunidades entre canales que habitualmente analizamos por separado. Un producto pensado para food service puede encontrar espacio en conveniencia, y viceversa.
Eso no significa que todos los canales sean iguales. Significa que las oportunidades no siempre respetan las fronteras con las que organizamos nuestras empresas.
Y quizás ahí está otra oportunidad invisible: no solamente encontrarnos con quienes ya conocemos, sino descubrir negocios que todavía no estábamos buscando.
Pero hay algo más.
La feria terminó el 1 de octubre. Se desmontaron los stands, se guardaron los materiales y cada empresa regresó a su operación habitual.
¿Terminó realmente Espacio Food & Service?
Desde el punto de vista de las decisiones comerciales, probablemente no.
Francisco lo plantea desde la construcción de relaciones, la confianza y los proyectos que pueden transformarse en negocios más adelante. Marcos pone el énfasis en la preparación y el seguimiento comercial.
Dos miradas que nos recuerdan algo bastante simple: una feria puede durar tres días, pero una oportunidad puede comenzar mucho antes y madurar bastante después.
En mi columna anterior hablaba de La Oportunidad Invisible, de todo aquello que ocurre frente a nosotros en el canal HORECA y que muchas veces no alcanzamos a observar.
Después de Espacio Food & Service 2026, creo que esa reflexión cobra todavía más sentido.
Porque la oportunidad no siempre está en el stand más grande, la degustación más concurrida o la cantidad de contactos que conseguimos.
A veces está en aquella conversación que permitió descubrir una necesidad desconocida. En un cliente que comenzó a mirarnos de otra manera. En una idea que abrió un nuevo canal. O en alguien que todavía no nos compra, pero que después de conocernos comenzó a considerarnos.
Eso también es construir negocio.
Espacio Food & Service hizo algo extraordinariamente valioso: reunir a más de 50 mil personas en un mismo lugar.
Ahora bien, ¿qué hacemos nosotros con esa oportunidad?
Quizás esa sea la pregunta que deberíamos llevar preparada a la próxima edición.
Porque las grandes ferias generan encuentros. Las grandes decisiones se construyen.
Y entre ambas cosas sigue existiendo una enorme oportunidad invisible.
Octubre 2026
